八大步骤防窜货
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内容提要：
《八大步骤防窜货》一书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的窜货管理方法，同时，也是对最近十年中，在各种刊物杂志上对窜华的各种探讨和研究的一个总结。希望本书的内容和提供的方法通史对企业营销工作者、学院学生和老师，三研究和防止窜货时有一定的参考作用。
《八大步骤防窜货》是一本非常难写的书，没有作何教科书参做参考。为了能尽量使读者了解目前中国营销界关于窜货方面的研究、探讨和实践的情况，需要在网上以及各种营销类杂志上收集相关方面的资料，并进行整理和编辑。 编辑推荐：
窜货被誉为“中国市场的癌症”，它严重地扰乱了市场秩序，损害了企业的利益。本书作者从多年的工作经验出发，总结出了治序这个市场癌症的八剂灵丹妙药！
防窜货的八大步骤：建立市场督察部、标注经销商识别码、经销商选择与区域划分、畅销产品供货限制、合理建设返利系统、成立经销商行会、窜货处罚、签订经销商合同。 目录：
导论
第一节 计划经济时代商品流通渠道的特点 第二节 现阶段商品流通渠道的特点 第三节 窜货 第四节 导致窜货的诱因 第五节 窜货在产品生命周期不同阶段对销售的影响 第六节 窜货的危害 第七节 窜货管理的必要性 步骤一 建立市场督察部 第一节 组织架构调整 第二节 督察部人员配置和职责 第三节 加强督察，提升执行力 步骤二 标注经销商识别码 第一节 经销商识别码的种类 第二节 标示识别码的原则 第三节 标示别码的技巧 第四节 经销商识别码在实践中出现的问题 第五节 识别码技术介绍 步骤三 经销商选择与区域划分 第一节 经销商选择与区域划分 第二节 经销商选择 第三节 区域划分 步骤四 畅销产品供货限制 第一节 不同类型的产品窜货影响不一样 第二节 促销“促成”窜货 第三节 不限制供货的危害 第四节 供货限制的方法 步骤五 合理建设返利系统 第一节 返利是诱惑经销商窜货的根源 第二节 不同的返利 第三节 选择一种有利的形式兑现返利 第四节 量力而出 第五节 建设返利系统关键点 第六节 建设防窜货的返利系统 步骤六 成立经销商行会 第一节 建立经销商行会势在必行 第二节 经销商行会建立还需企业牵头 第三节 经销商行会的职能与职责 第四节 建立经销商行会的步骤 步骤七 窜货处罚 第一节 有奖有罚 第二节 窜货处罚要“有法可依” 第三节 制定处罚标准的技巧 第四节 规范处理程序对处罚的益处 第五节 建立窜货处理程序 第六节 窜货处罚的标杆《经销商市场秩序公约》 步骤八 签订经销商合同 总论 防窜货体系建设与执行 第一节 防窜货体系建设 第二节 建设从生产到销售的执行系统 书摘：
书摘
一个产品在一个地方到底每年有多少消费量，其实谁的心中都没数，新 产品更是未知数。所以，理性的企业在初次与经销商洽谈时，一般都有一个 产品的试销期(大多为3个月或3批进货量)。通过试销期的运作情况，来确认 是否正常履行唯一经销商的合约。由于许多经销商看中你的产品后，为了拿 到经销权，往往会在试销期间全力以赴，以争取作为经销商(正式认可后)得 到各种各样的优惠和支持，如广告、推广、促销等方面的费用。而有些厂家 ，主往容易被经销商在试销期内的销量所迷惑，在签订正式经销合约时就会 以此为基量，再加上广告、推广、促销投入后的市场销售提升预估，形成一 个年度目标。完成了，给予年终奖励多少。于是经销商为了获得一个诱人的 年终奖励，就拼命去做，当本地市场无法消化这些量时，便产生了窜货的念 头。有些企业为了确保完成年初提出的经营目标，在年中时，就开始鞭打快 牛，对一些销售稳定、业绩增长较好的企业，不顾其消化系统如何，盲目地 加量，导致经销商在完不成的情况下，只能向周边其他区域开闸放水，有的 甚至是泄洪，造成其他经销商苦不堪言，只好推波助澜。如此一来，整个市 场就出现无序化销售。如在华东地区销售量很大的某饮料品牌，就经常发现 送往江苏的产品在安徽销售，而发往浙江的产品却在上海出现。因为是采用 编码制，一查一个准，但查出来了又不处罚，如此又怎能扼制区域之间的冲 突呢?P12 |