渠道动力——中国营销与策划精英论坛
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内容提要：
《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀教科书。它以众多精英的丰富实践为依托，对中国营销策划的成功经验进行总结、提炼和梳理，凝集了中国营销策划精英的真知灼见，是发展中国市场经济的实战真经。
《中国营销与策划精英论坛》是中国营销与策划精英的舞台。论坛汇集的是全新的原创作品，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的集中体现。它致力打造中国本土营销与策划文化体系，对中国企业营销与策划实践的发展具有重要的指导意义。 论坛所选的作品没有空洞的说教，它以大量的中国著名营销与策划个案为基础，引申出严谨的营销与策划理论、科学的方法。论坛不故弄玄虚，它以朴素流畅的语言，把人们引入营销与策划科学的殿堂，使人们在享受中受到教益。论坛虽是理论文集，却没有理论的呆板，它是广大营销策划人员学习中国市场经济知识、营销与策划理论的生动有趣的优秀教科书。 作者简介：
刘卫华，经济学学士，工商管理硕士。曾服务于某大型外资食品企业，历任事业部品牌经理和销售经理。现任某知名咨询公司高级管理顾问。 实效营销专家，理论联系实践，侧重于对渠道、品牌、经销商等进行研究，是渠道经济学、渠道动力理论的倡导者。 曾在财经管理类专业杂志上发表论文百佘篇，是《销售与市场》、《中国商贸》、《销售与管理》等20多家全国一级杂志期刊、报纸特邀专栏作者或特约撰稿人。
编辑推荐：
打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经！
目录：
前言——打造中国本土的营销与策划文化体系
第一篇 渠道战略 渠道与品牌的平衡术 渠道运营：从“连接”向“包围”的演进 多管齐下维护市场价盘 系统思考下的渠道动力体系平衡 代理危机：渠道模式演进过程的“暗礁” 辅销所：通路管理的一把利器 品牌化渠道：让渠道和品牌一起成长 第二篇 渠道变革 未来渠道变革之脉象 借鉴直销：破解保健品营销困境 给渠道植入执行力基因 渠道一体化，抱团打天下 组成“利益共同体”，共同操控区域市场 一体化造就渠道价值链高效整合 窜货管理：建立分销跟踪系统 第三篇 经销商 经销商：变革路上的合纵连横 经销商的成长怪圈 经销商的五大“错位”硬伤 经销商如何做好产品组合？ 消费者导向是厂商协同的出发点 用战略的眼光做经销商 用企业家的战略做代理商 统一企业：辅销所改造经销商 第四篇 销售人员管理 职务描述：高效团队速成之道 如何构造绩效管理目标体系 如何做好团队目标管理 第五篇 营销韬略 攻破渠道价盘的坚固防线 一次成功的区域市场自我诊断 统一公司：年关收盘连环招 统一公司：闯入消费者的眼球 打击区域竞争对手的原则和方法 “一只瘦狗”拯救一个企业 正视年底压货，冲出困境 在厂商互动中策划招商方案 找回渠道流转的推动力 厂家如何反控盘强势终端 差异化营销异在何处？ 淡季营销做什么？ 社区营销实践心得 第六篇 营销方法 如何用情感控制消费者的潜意识 产品，营销的第一步 差异化营销的三个关键 消费者的感觉决定促销的方向 利差失控：用过程返利弥补销量返利 书摘：
书摘
渠道与品牌的平衡术 在营销界有这么一句话：“做品牌，如果你没有好的渠道，产品一定卖 不出去；不做品牌，但如果你有好的渠道，产品也许能卖出去；厂家应警惕 品牌成为渠道的牺牲品，因为渠道正在谋杀品牌。”诚然如此，但笔者对于 渠道与品牌的辩证关系，还需要更多的补充。笔者认为，结论没有那么简单 ，因为渠道可以造就品牌的树立，而同时品牌也可以成就渠道的建设，反之 亦反，两者相互依存，相辅相成。在营销活动中，通常是一手抓渠道，一手 抓品牌，那么是先做渠道，还是先做品牌，似乎两者之间如同鸡与鸡蛋的关 系，其实不然，其问还是有规律可循的。 启动渠道不等于启动市场 在实战中，我们常常可以看到一些弱势品牌，或被蔑称为“杂牌子”的 产品，居然在一夜之间，能够在批发市场争得一席之地，迅速挤占各个零售 店头的陈列架上，其速度之快，常令人惊叹。究其原因，这些企业正是抓住 了传统渠道的倍增效应。在传统渠道里，中间商一级控制着一级，其间的控 制力源自中国传统文化的“人情关系”，这种渠道体系在多年的磨合过程中 自然形成，虽然没有详细的客户资料与科学的管理流程，他们之间的关系靠 “人情面子”在维系，但是这种关系甚至凌驾于代理产品与品牌的选择之上 ，这种渠道体系对新产品有着很强的分销推动作用。 许多渠道商总是觉得自己既可以让一个品牌成长起来，也可以让它做死 ，因为他们都掌握了品牌所赖以生存的渠道资源，怀着这种想法，自然形成 了渠道商的逐利性，他们不在乎品牌，而在乎产品的利润空间。弱势品牌正 是抓住了这个要害，集中一击，设计有足够诱惑力的价差体系，高开低走， 通过利益诱导，很容易启动渠道，但是这是对市场掠夺性的开发，随着价格 一降再降，往往会损害品牌形象。 让我们聚焦到保健品行业，将会理解得更透彻些，保健品行业曾被誉为 “提款机”行业，他们总能成功启动市场，确切地说，只是启动了渠道而已 ，因为其营销模式通常是用高压式的媒体广告与高利润为卖点来切入渠道， 启动渠道。其中通过广告迅速扩大产品知名度，但是知名度不等于品牌，它 更多的是促进渠道商向下游客户沟通更加顺畅，加上高利润空间的推动，加 速渠道的启动，也能很快形成一次行业雪崩现象。因为到处都有广告，到处 都是陈列，这些实实在在的东西刺激了 …… |