商业透视——中国营销与策划精英论坛
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内容提要：
《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀教科书。它以众多精英的丰富实践为依托，对中国营销策划的成功经验进行总结、提炼和梳理，凝集了中国营销策划精英的真知灼见，是发展中国市场经济的实战真经。
《中国营销与策划精英论坛》是中国营销与策划精英的舞台。论坛汇集的是全新的原创作品，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的集中体现。它致力打造中国本土营销与策划文化体系，对中国企业营销与策划实践的发展具有重要的指导意义。 论坛所选的作品没有空洞的说教，它以大量的中国著名营销与策划个案为基础，引申出严谨的营销与策划理论、科学的方法。论坛不故弄玄虚，它以朴素流畅的语言，把人们引入营销与策划科学的殿堂，使人们在享受中受到教益。论坛虽是理论文集，却没有理论的呆板，它是广大营销策划人员学习中国市场经济知识、营销与策划理论的生动有趣的优秀教科书。 作者简介：
罗建法，毕业于武汉大学。曾从业于美的、万和等知名家电企业，从事营销、推广、战略研究等工作。后为国内著名财经杂志《经理人》高级编辑，中国新时代杂志副主编。现为《东方企业家》杂志总编助理。致力于企业治理、商业精神的研究，善于从人性的角度看待商业，并且将更广泛领域的观点引入企业治理领域，开拓更广阔的视野。
编辑推荐：
打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经！
目录：
前言——打造中国本土的营销与策划文化体系
第一篇 营销策略 兵法在中小企业营销策略中的应用 家电企业如何做促销策划 企业扩张与品牌收缩 如何进行企业的新闻宣传 品牌买断的终结 第二篇 品牌管理 闯爷伴你走天下 企业，你请谁做品牌代言人 小企业品牌策略三论 第三篇 企业研究 李东生VS万明坚：“泛宏暮”演义 透视格兰仕的成功之道 格力削藩：人猴博弈的故事 万和的有限多元化之“道” 万和转轨 万家乐为何卖掉了消毒柜 英陶洁具：保守的扩张主义者 半部珠江三角洲民营经济的缩影 第四篇 行业透视 家电业为何掀起高端降价风潮 葡萄酒业应采取的几种营销策略 中国葡萄酒行业十大忧患 家电普世20年 家电业：江湖何处可退 空调行业到底应该由谁洗牌 燃气用具企业的专业化与国际化之路 燃气热水器：一个时代的开始 第五篇 人物访问 博锋：从学剑到学兵 方洪波：从“近臣”到“外藩” 黎杰伟：回归专业化“否定之否定” 生命在高处 施政：顺势国际化 闫小明：微星棋局 姚良松：在惨败的泥潭中成就“厨柜王国” 第六篇 公司策略与企业管理 企业战略发展路线图 变革中的平衡 口袋论、分体论与共体论 企业家：是制片，不是主演 企业领导是“算命先生” 逆“企业势能”者亡 图腾变迁中的商业领袖 博弈职业道德 中国企业文化“怪局” 自戕是企业英雄惟一的归宿 走出“强父弱子”的怪圈 第七篇 商道 兵法管理八大陷阱 超越兵法管理 企业的潜规则 企业家如何走出领主意识的误区 潜规则VS显规则：共存与博弈 商道的国际化 商业的普世主义法则与张力 质疑企业兵法管理 书摘：
书摘
借兵之道——中小企业的“带货销售”策略 历史上善于用兵者，都精于借兵之道，著名的围魏救赵的典故，实际上 说的就是赵国向韩国借兵的事情；而一代天骄成吉思汗，更是善于借助他人 力量。铁木真当年进攻蒙古蔑乞儿部时，兵力不济，后来他联合草原雄鹰札 木合，一举歼灭蔑乞儿部，等到他与札木合争雄时，又联合王罕打败了札木 合，奠定其草原霸主地位。 在自己力量还没有足够强大的时候，借助他人的力量，是走向成功的捷 径。对于中小企业来说，要获得进一步发展，更免不了借助他人的力量，而 在中小企业的借力之策中，最有效的便是“带货销售”策略。 “带货销售”一般是指渠道成员以走量的畅销产品，来带动其他赚钱的 非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售，通常采取的手段是把畅 销产品的价格放低，以此作为诱饵，带动赚钱产品的销售，从而实现自身整 体利润最大化的目的。 长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销 商和零售商头痛的问题。好销的产品，一般是知名大品牌已进入成熟期的几 种非常畅销的产品，也正因为非常畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零 售商就比较多，利润也就越来越薄，从而形成好销但不赚钱的局面。赚钱的 产品，一般是中小企业的产品，此类产品的利润比较高，且参与经营的经销 商和零售商比较少，价格不会很快透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但 因中小企业在市场上缺少知名度，产品并不好销，所以形成产品赚钱但不好 销的局面。 在赚钱与好卖的夹缝中，中小企业的机会来了，采用“带货销售”的最 大作用，就是利用经销商的“通路推力”，最大限度地减少新产品进入市场 的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。“带 货销售”对经销商的好处也是明显的，经销商可以在将好卖的产品用来走量 ，以完成大厂家的销售任务，拿到返利和奖金。同时，也可以用赚钱的产品 ，也就是中小企业的产品来保持利润，一举两得，何乐而不为?这样，中小 企业便巧妙借助大品牌和经销商的力量，毫不费力完成了其终端占领。 不过，借来的终究不能长久，刘备借荆州，虽然暂时可以赖着不还，但 最终还是在折损大将关羽的情况下不光彩地失去。更有甚者，最终被所借助 的对象挟持，唐朝末年时，魏博节度使罗绍威为剪除牙军 …… |