服装行业终端店辅导购因与顾客语言沟通不当而造成客源的损失是直接影响着店铺销售业绩的重要因素之一，如何提高导购的语言沟通技巧，从而招揽顾客、提高店铺营业额，是每个服装店急需解决的问题。
本书面向广大服装行业终端店铺导购群体，运用导购工作中的真实案例，从服务语言技巧、顾客心理分析、询问顾客的技巧、掌握促销时机等方面对导购的语言沟通技巧进行了详细的阐述。该书针对性强，内容实用。
销售妙语——使终端店铺业绩提升3倍的中研宝典（附VCD光盘一张）
内容提要 ：
编辑推荐 ：
给员工做培训就像在不断地给他们补充新鲜的血液。
——法国艾格中华区总经理刘巽坡先生 本套丛书很专业，涉及面广，针对性强。 ——温州森马人力资源总监杨先生 中研是所有服装咨询公司中最专业的。 ——北京依文董事长夏华女士 好的培训应该既有理论的指导，又有实践经验的积累，中研是将二者很好结合的顾问公司之一。 ——恺撒特许部经理刘如生先生 本套丛书实战性强，能解决实际工作中普遍及深层次的问题。 ——马克·华菲人力资源总监逢先生 作者简介 ：
祝文欣先生，中国服饰业著名营销管理专家、中国连销经营协会服饰业顾问、中研国际首席管理顾问、中国服饰咨询业的拓荒者、《服装时报》专栏作家。
在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的市场行销、企业管理、团队建设与人员激励等方面的管理资讯，尤为擅长服饰品牌战略与定位、市场拓展与品牌推广策划、学习型团队的组织建立等。
祝先生足迹踏遍中国28个省、50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家服饰企业以及50多家商场，拍摄了50多集专业VCD，主编出版了20余本品牌打造及加盟终端管理专业书籍。
目录 ：
从书序
前言 开篇案例：语言在销售中的重要性 第一篇 服务语言 一、服务语言的原则 1、尊重性原则 2、正确性原则 3、适应性原则 4、简明性原则 二、销售过程中使气氛融洽的语言技巧 1、习惯赞美并寻找赞美点 2、习惯赞美及赞美的六大秘诀 3、区别赞美与奉承 4、运用心理暗示锻炼赞美别人的能力 5、说话、听话与应对的技巧 6、注意销售言谈礼仪 三、与顾客沟通的语言禁忌 1、说话切忌太多杂音和太多的套词 2、切忌翻来覆去就那几个词 3、卖场上的各种禁忌 自我检测与提升练习 第二篇 从顾客购物的心理角度分析开场技巧 1、从新的产品、新到的贷品、新的款式开场的技巧 2、项目——促销活动中的销售妙语 3、展示商品的惟一性 4、向顾客强调购买商品的重要原因 5、制造卖场热销的气氛 自我检测与提升练习 第三篇 引发顾客的购买欲望 一、激发顾客购买的前提 1、寻找商品的优点并介绍给顾问 2、积极开发顾客需求 3、有效激发消费潜能 二、引发顾客购买欲望的语言技巧 1、用“如同”代替“少买” 2、运用第三者的影响力 3、运用人性的弱点 4、善用参与感 5、营造热销的技巧 自我检测与提升练习 第四篇 询问顾客的技巧 第五篇 应对顾客的精彩妙语 第六篇 掌握结束销售的契机 第七篇 解决顾客不满的方法 第八篇 语言训练的方法 前言：
随着二十余年的改革开放，中国由计划经济逐渐步入了市场经济，而服装市场也早就进入了买方市场的竞争时代。在这样的市场里，服装产品同质化(含面料、款式等边际产品)、服务同质化及其他市场营销行为同质化程度越来越高，消费者面对同质化的服装也越来越无所适从。
面对这种残酷的消费市场竞争，广大的服装厂商都在思考着怎样才能使从品牌运营商自身到中上游代理商，再到终端加盟商及消费者的产品市场链真正畅通无阻地运转起来。在这条市场链中，中上游部分的工作相对容易开展，可是要使服装产品从终端商顺利转到消费者手里的下游部分却是非常困难的，因为终端就是与众多同类竞争品进行最激烈争夺的战场..
书摘：
服务语言对象有多层次性的特点，为了做好工作，服务员初次接触客11
人时，就应该充分注意具体对象的特点，如年龄、性别、国籍、职业、职务 、身份以及性格、心理、文化素养、风俗习惯等，然后对语言进行最佳的选 择和组合。 比如年龄特点，老年人阅历丰富，知识面较广，易合作，易接近，但主 见较强；青年人思维敏捷，趋新好胜，较多地表现出倔强自傲的特点。因此 ，与老年客人对话，话题广泛，容易成功；与青年客人对话，话题较窄，必 须慎重选择，否则无法建立对话、交往的关系。 针对不同性别的客人，服务员应充分尊重女性客人，实行女士优生的原 则。男女性客人同时就坐，首先称呼女士，然后才是男士。同时注意女性对 年龄的敏感性，不要询问女性的年龄。 针对不同国籍的客人，服务语言也必须适应不同国家、地域的特点。如 果商场服务员向美国客人推销“白象牌电池”、“芳芬牌唇膏”、“三色紫 罗兰牌男式短裤”等商品，他们就不会去买，原因就是在美国人看来，“白 象”乃是愚蠢之物；“芳芬”的音译在英文中意为恶狼或毒蛇的牙齿；“三 色紫罗兰”在美国俚语中特指同性恋。可见，服务语言如果不充分考虑这些 特点就成了无效的语言，甚至引起客人的反感。 (2)适应特定的语境。语境即语言环境，主要指服务语言活动赖以进行 的时间、场合、地点和说话的前言后语等因素，是语言表达和领会的重要背 景。交谈时，说和听的双方对话语的采用或理解，都要受特定语境的影响和 制约。就说的一方来说，无论是话题的选择还是话语形式的采用，都要根据 特定语境的需要来确定。 P9 |
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