汽车经销商管理

    汽车经销商品是目前市场上新兴的力量，汽车经销商经管理是汽车生产企业和汽车经销商两类公司都极度感兴趣的问题。由于中国的汽车销商运营还处于“初级阶段”，经销商如何经营、竞争、发展、管理目前汽车行业的一道大的难题。本书从汽车经销商的代理权获得、店面管理、客户管理、市场营销、流程管理、服务管理、团队管理、战略管理、投入产出管理、典型案例等十个方面探讨经销商的经营管理问题。
本书适合广大的汽车生产商和经销商的管理及销售人员、行业研究人员，政府部门的管理人员，学者，高等院校的汽车专业的学生阅读。

    索荣公司主要由北京索荣管理咨询有限公司和上海索荣投资管理有限公司等构成，其团队由长期实业公司实战阅历和咨询行业从业经验的两栖类实战型专家组成。
索荣公司董事长贾永轩先生是著名的企业战略专家、汽车咨询专家、国际注册管理咨询师（CMC）。
贾永轩先生既有十余年实业公司工作经历，也有十多年咨询从业经验，是理论与实战紧密结合的两栖类高级管理咨询顾问。
索荣公司坚守“创财造福、索能荣智”的理念，把管理研究、管理咨询、管理培训结合起来，提炼形成“行业研究×管理咨询×资本运营×绩效价值”的索荣模式。从而为企业提供量体裁衣的咨询服务，并协助企业执行实施。其目的是提高客户持续竞争能力和持续盈利能力，帮助企业做大、做强、做长。
索荣公司曾主持和参与多项国家汽车行业重点研究课题；曾为整车、零部件、经销商等各类汽车企业提供管理咨询与服务；曾为北京大学、清华大学汽车营销EMBA班专题主讲。
索荣公司服务过的客户有中国移动、一汽集团、东风汽车、丰田汽车、山东电建、赛特集团、河北电信、天润集团、新龙股份、康惠股份等近百家企业。
索荣管理思想库是索荣公司依据多年实战经验与咨询提炼，结合中国企业和行业的状况与趋势，吸收了国外先进管理理念与精髓，由实战专家与咨询顾问融会贯通而编著出版的具有中国本土特色的企业管理丛书和行业管理丛书，将陆续推出。
其中，“索荣管理思想库·汽车企业管理丛书”是索荣公司经过对汽车产业的长期研究，结合多年汽车企业的咨询经验主持编著的，目的是打造汽车产业发展链条，提升汽车产业增值服务，培养汽车企业核心能力。
管理也是竞争力！如何振兴我们民族的汽车品牌，从长远看，一是要提高自己的产品开发能力，二是要提升自己的企业管理能力，两者缺一不可。
——中国第一汽车集团公司原董事长、总经理 耿昭杰
“索荣管理思想库·汽车企业管理丛书”的出版必将有助于打造汽车产业的发展链条！有助于提升汽车行业的增值服务！有助于培育汽车企业的竞争能力！
——中国汽车工程学会理事长 张小虞
客户，品牌与渠道是汽车营销的三大要素，树立品牌意识，依靠渠道的销售与服务，提高消费者对品牌的认知和满意度，使营销环节成为产品最大的增值部分。
——北京奔驰—戴姆勒· 克莱斯勒汽车有限公司副总裁 周勇江
振江我国汽车工业的当务之急，是要从整合我国汽车零部件产业入手，“做大、做强、做精”零部件产业，力争在未来5～10年内，使我国成为汽车零部件制造的重要基地。
——万向集团董事局主席 鲁冠球
我个人认为，作为后起的发展大国，中国需要汽车产业；作为汽车需求的市场大国，中国需要汽车产品；作为悠久历史的民族大国，中国需要自主汽车品牌。
——北京索荣管理咨询有限公司董事长 贾永轩

推荐序一
推荐序二
丛书序
前言
第一章 汽车营销与经销
汽车营销十大兵法
汽车营销CPBD理论
汽车经销商的五大经营策略
第二章 汽车经销代理权的获得
汽车生产商对经销商的选择
汽车经销商过经销权的竞争与获得
汽车生产商与汽车经销商的关系处理
第三章 汽车经销商的店面管理
汽车经销店的店址选择
汽车经销商的店堂管理
汽车经销商的店面管理
第四章 汽车经销商的客户管理
汽车经销商的心动：从产品中心到客户中心
汽车经销商的行动：坐商与行商
汽车经销商的互动：商情关系与动
第五章 汽车经销商的市场营销
汽车经销商的客户营销
汽车经销商的促销组合
汽车经销商的品牌营销
第六章 汽车经销商的流程管理
汽车经销商的企业管理流程
汽车经销商的销售流程管理
汽车经销商的服务流程管理
第七章 汽车经销商的服务管理
经销的汽车售前服务——开源
经销商的汽车售中服务——“一条龙”服务
经销商的汽车售后服务——挖掘金矿
第八章 汽车经销商的团队管理
汽车经销商的团队建设
如何打造一流汽车销售团队
从高考落榜生到汽车销售总监
第九章 汽车经销商的战略管理
汽车经销商的发展战略
汽车经销商的经营管理模式
汽车经销商的组织结构
第十章 汽车经销商的投入产出管理
汽车经销商的投资管理
汽车经销商的财务管理
汽车经销商的绩效价值管理
附录 汽车经销商管理的典型案例
冀东物贸集团公司
上海永达集团企业文化管理
众义达商贸集团
亚飞汽车连锁集团

营销大师菲利浦·科特勒曾经说：“中间商并非制造商设计销售链条所雇用的一个环节，它本身就是一个独立的市场，一个广大顾客注意的焦点。实际上中间商才是真正为顾客采购的买家，当中间商茁壮成长并拥有自己的顾客时，他们可能发现自己在市场上比供应货品的制造商占有更重要的地位。”日本丰田汽车公司神谷正太郎也说过：“顾客第一，销售店第二，制造厂第三。”. 汽车产业的基本特征是制造商造车，经销商卖车。汽车行业的渠道模式为整车厂——经销商——客户。整车厂是渠道的始端，经销商是渠道的中端，客户是渠道的终端。汽车经销商实际上在替消费者买车，在替整车厂卖车，经销商是双方的渠道和桥梁。消费者在购车..

书摘
一、客户战
客户是衣食父母!当今社会，客户资源成为企业最重要的战略资源之
一。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而拥有并想
办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。对于大多数企业来
说，“以产品为中心”的本质是“有什么吆喝什么”，“以客户为中心”的
本质是“客户要什么吆喝什么”。
客户战涉及到两大问题：汽车为谁造和造出车来谁买。“汽车为谁造”
是事先有目的地选择客户，有目的地为客户定制；“造出车来谁买”是销售
与推销的问题。不同的客户需要不同的汽车，不同的汽车卖给不同的客户!
客户战还涉及到客户链条问题：客户战实际上是在不同汽车生产商
——经销商——消费者链条之间的竞争，谁的链条最能满足客户的功能、
客户的产品、客户的服务，谁就是最后的赢家!
二、车型战
车型战就是产品战!车型就是汽车市场竞争的武器、汽车市场竞争制
胜的利器，没有新产品就犹如军队没有了武器。枪支没有了弹药!车型战
涉及到车型产品开发、车型产品试制、车型产品生产、车型产品品牌塑
造、车型产品销售推广等等。车型产品的多寡意味着武器弹药是否充足!
国内汽车企业恰恰是缺少车型产品，缺少武器弹药，没办法就购买引
进车型产品，进行合资合作!长此以往形成了饮鸠止渴的恶性循环!抱着
“以市场换技术”的良好初衷，得到了丢掉市场也没换来技术的苦涩结果。
对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂
家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，
新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命
周期才是厂家需要重点解决的问题。
三、品牌战
一切市场竞争最后都要归结到品牌上。每一个品牌汽车的成功都浸透
着几年到几十年的文化内涵、企业理念与苦心经营。品牌、品牌汽车决不
是一朝一夕之功，品牌既是企业生产的信心之源也是客户购买的信赖
之本!
不同的地域、民族和不同的文化背景孕育了不同的汽车文化，反之，
每一种汽车文化又都印证着民族的DNA，渗透着一个民族的气质、历史和
性格。以美国为代表的美洲汽车文化的豪华、舒适、大气，以德国为代表
的欧洲汽车文化的精细、严谨、庄重，以及以日本为代表的亚洲汽车文化
的精致、灵巧、经济，既是当今
……