怎样成为洽商高手——经营者丛书
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内容提要：
现在的商务往来，不再是以销售商品为第一要务，而是必须重视客户服务及社会福利等各个方面，才能在众多竞争对手中脱颖而出。因此，为了能够与顾客达成良好的互动沟通，洽商的礼节和技巧即成为每个业务人员的必修课。
本书以近百个案例，分别阐述了洽商时必须牢记的基本方针及要领；与顾客进行洽商时的应对方法；介绍产品的技巧以及如何促成交易等，内容切合实际，让人易于吸收、应用，是置身于商场中的你不可或缺的战术秘籍与制胜法宝。 编辑推荐：
现在的商务往来，不再是以销售商品为第一要务，而是必须重视客户服务及社会福利等各个方面，才能在众多竞争对手中脱颖而出。因此，为了能够与顾客达成良好的互动沟通，洽商的礼节和技巧即成为每个业务人员的必修课。
本书以近百个案例，分别阐述了洽商时必须牢记的基本方针及要领；与顾客进行洽商时的应对方法；介绍产品的技巧以及如何促成交易等，内容切合实际，让人易于吸收、应用，是置身于商场中的你不可或缺的战术秘籍与制胜法宝。 目录：
序言
第1章 洽商的基本技巧 1 商战要迎合时代 2 能够获得顾客主动邀请，才是一流的洽商高手 3 对公司、商品和顾客都应充满信心 4 经常性交易和临时性交易的本质是一样的 5 “生意人应该给予顾客利益”的真谛 6 要懂得服务的真谛 7 生意人最大的敌人是自己 8 不善推销的生意人和不会生蛋的鸡一样 9 行家也是由外行入门 10 从顾客的态度上学习东西 11 生意人也要懂得表演技巧 12 洽谈技巧是商品流通的推动力 13 以负责的态度及行动表现你的诚意 14 只要闯进敌阵，小兵也能立大功 15 谈话得体可以增广信息来源 16 使用方言交谈的好处 17 说话声调的不同，其代表意思也不同 18 要巧妙使用敬语 19 洞悉弦外之音 20 确实掌握裁夺权的关键性人物 21 电话洽谈须知 22 电话洽谈的优缺点 第2章 初次接触客户须知 1 如何克服访问恐惧症 2 如何避免低潮 3 拜访客户前的准备工作 4 要比约定的时刻早七到十分钟到达 5 绝不做毫无效益的初次接触 6 在开始的十秒钟之内掌握顾客 7 充分满足顾客的要求 8 交换名片的礼仪 9 熟记顾客的姓名并让人记住你的姓名 10 介绍信的功用 11 言谈举止关系到访问的成败 12 在对方说话时，适时地表示同意之语 13 拜访客户要持之以恒 14 电话访谈的技巧 15 电话拜访的经济效益 第3章 示范商品时的说话技巧 1 销售量与访问时间成正比 2 做事情务必心到配合眼到 3 顾客的警觉心从举止上表现出来 4 顾客的反抗心理 5 推销商品所具之效用 6 临场感的重要 7 不了解商品，就无法做商品说明 8 诉之以理，动之以情 9 示范用商品亦需计算成本 10 自己设计销售工具 11 实际示范比口头说明有效 12 以电话作为转变顾客心理的工具 13 顾客因立场及身份各异，问的事也不同 第4章 示范交易的要领 1 经常性交易的要领 2 推销商品的要领 3 义务工程的要领 4 销售汽车的要领 5 推销耐久商品的要领 6 做房地产生意的要领 7 推销家电用品的要领 8 出版社、书店做生意的要领 9 做运输业的要领 10 推销药品的要领 11 做建筑材料生意的要领 12 推销玩具的要领 13 做钟表生意的要领 14 推销纤维制品的要领 第5章 顾客的反对意见及应付之道 1 “这个不好，我要那个” 2 “我不要” 3 “没有放的地方”或“没有钱” 4 “价钱贵”或“赚不到钱” 5 “新产品不晓得怎么样” 6 “请你让我考虑一下” 7 “在别的公司或代理店中有我的朋友” 8 “以前用过，并不好” 9 不爱讲话的顾客——先问他 10 喜好讲话的顾客——先听他 11 豪爽口无遮拦的顾客——将就他 12 忙碌或性急的顾客——长话短说 13 追根究底的顾客——满足他 14 犹豫不决的顾客——诱导他 15 喜欢理论的顾客——以理论回应 16 似懂非懂的顾客——配合他 第6章 促成交易的谈话技巧 1 法成交的推销员只是个说空话的人 2 掌握成交的时机 3 不要忽视顾客态度的变化 4 顾客的应对态度忽然改变时要提高警觉 5 不要放过成交的信号 6 勇敢地试探成交 7 “如果……”的诱导式谈话 8 要技巧性地诱导顾客 9 巧妙地运用契约书或订货单 10 谈妥的生意有时也会变卦 第7章 如何应付顾客的不满 1 找出顾客不满的原因 2 一贯作法也会引起顾客的不满 3 感情的处理比事件的处理更重要 4 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机 5 聆听顾客的说辞才能知道顾客的想法 6 双方意见一致可以缓和顾客的不满 7 善后处理可以看出推销员的真实本领 8 由双方关系建立说话的技巧 序言：
有些人前往欧荚各国视察之后，回来说：“到外国去不需要学外国语言，只要你懂得Thank you! Sorry! Please!三个词就够用了。”事实上，这些人仅是视察到了那些使用“谢谢你、对不起、请”就够了的地方而已。如果连外语的使用方法都不知道，是绝不可能了解其民族情感的细节和该国人民的思想、习惯的。.
但是，持此观点的生意人还不少，其中又以经理层和推销员占了多数，可是我们知道“一切秉持诚意是最要紧的，用诚挚之心待人接物，你必然可以开拓出成功之路来。”的确，凡事均以“诚”为出发点，而且自己亲身去做，就必定能成功，此乃生意人的金科玉律。但若只是嘴上挂着诚意，而不身体力行的话，就表示这个人缺乏干劲与..
书摘：
书摘
“生意人应该给予顾客利益”的真谛 “经理，关于A大厦屋顶的设备费用是不是应该由本公司来负担呢？” “这件事情原则上应该是由买主来负担啊。” “经理，我看还是我们负担好，这样顾客会高兴呀!经理你不也曾经说 过吗?——生意人一定要让客户获得利益。” 像这样子的营业职员不在少数，在推销员研究会中的讲义上的确是这样 写的：“生意人的使命在于给予客户利益。”但事实上很多销售员却误解了 它的本意。销售员的薪水是其公司所支付的，并不是顾客出的，因此一个销 售员应该考虑到，自己的行动或自己的销售能带给公司带来多少好处，务必 时时扪心自问，切莫草率行事。 再谈谈刚才的例子吧!假如屋顶的设备费要5万元，成本4万元，那公司 就要产生4万元损失。倘若公司要弥补本项损失，必须要在其销货毛利(销售 额减去成本所得的差额)中增加1 3％，以净利润(从毛利润再扣减必要的管 理费用)来说，也必须增加3％，计算的结果，其营业额要能够超过130万， 方可使之平衡，可是，顾客也绝不会来感谢你，反而会牢骚满腹地说当初我 应该再予杀价才对。也许，有的时候反而会让顾客对生意人产生不信任。换 句话说，你认为这件事是给予客人利益，事实上却是让公司蒙受了损失，令 顾客对推销员失去信心，很明显是弄巧成拙了。 “小刘，谢谢你啊!我当初假使听了你的忠告，装一个大型的冰淇淋库 该多棒啊!虽然现在经济不景气，糕饼的销售量比去年增多了两倍，但冰淇 淋的销路比去年多了三倍，真的，你真有眼光!” “邱小姐，你介绍我买一部这么好的自动传真机，实在太好用了，我太 感谢你了，有了这部传真机传输资料非常轻松，也很少发生故障，你帮了我 一个大忙哩!” “张先生，我们公司采用了你们出品的变压器后，立刻使成本降低了许 多，工厂工作人员也反映说操作起来方便多了。” 类似上述三例，从顾客嘴里说出来——他的确得到利益了，这才是真正 给予顾客利益、分享好处。也就是说，凭着你的谈话技巧，让客人知道买进 了此批商品之后，使用起来优点显著且收回成本迅速；这样才算是“生意人 应该予顾客利益”的最佳诠释，事实上，这也是生意人对社会大众所负的使 命。 P.13-14 |