千万别卖家具：终端销售攻略

吴飞彤中国家具界专业销售教练；销售终端精细化管理顾问；中国家具总站www．zgjjzz、com总策划；营销策划人、作家、培训讲师。吴飞彤曾工作于汽车和家电业营销领域，后来进入家具界，先后在玉庭、皇朝等企业从事营销策划、销售和终端系统管理工作。为帮助家具企业突破终端业绩瓶颈，吴飞彤投资十余万元，学习多种行业最顶尖的销售技巧和专卖店管理方法，并且把所学技巧和方法与家具行业的实际情况进行了完美的结合，开发出一套能够帮助家具企业解决终端销售实际问题的系统。目前，吴飞彤以《销售终端精细化管理系统》和《超级攻心说服力特训》为主打训练课程，专门致力于家具行业销售训练和终端精细化管理领域。吴飞彤著作：《千万别卖家具——终端销售攻略》、《家具畅销36策略》、《把月球卖给地球人》。

没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了角。
没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确。
没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的依赖。
顶尖导购员懂得把任何产品卖给任何人的超级秘诀，因为他们拥有成功销售的三件法宝：自我控制、说服工具和正确的行动步骤。
本书以大量的实际销售实例，上千个经典对话例句，为家具导购人员或销售人员讲述了数百种特别的销售技巧、数百种解决销售问题的方法以及数十种一定成交的秘诀。只要导购员学会其中一种或两种，并且把它们运用到销售工作中，成交机率就会开始提升！

第1部分销售关键中的关键
顾客为什么选你的产品
01 重新理解“知已知彼”
先“知已”后“知彼”
02 让老板少损失一百万
认识顾客购买决策流程
03 认识顾客真正的需求
买钻头的人，要的是一个洞
04 不卖家具卖什么
钻一个洞只需5分钟
05 价值一百万的销售魔术
决定成败的两种驱动力
06 让顾客又痛苦又快乐
痛苦加大法和快乐加大法
第2部分卖产品不如“卖”自己
依赖感的神奇力量
07 永远不要向顾客推销产品
08 “一见钟情”的力量
09 像卖矿泉水一样卖家具
10 销售专家的魅力
11 几句话与一百万元订单
12 犯这种错误谁能救你
13 瞬间拉近与顾客的距离
14 最灵验的沟通秘方
15 让竞争对手帮你卖产品
16 销售冠军比你多知识一点
第3部分 90％的导购员常犯的错误
冠军秘诀大公开
17 跟着顾客转，直到送到门
带着顾客走，吸引并留下他
18 问一句答一句，被动介绍
主动挖掘顾客需求
19 只说自己想说的
告诉顾客需要的和想要的
20 出售产品
出售产品对顾客的好处
…………
第4部分家具销售十大步骤
第5部分家具专卖店管理秘方
附录1
附录2
后记

书摘：

瞬间拉近与顾客的距离

建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯
适应对方，就是让自己适应顾客的行为或习惯，或配合顾客的行为或习
惯，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。在导购员接待顾
客时，常常会感觉到有一种距离感存在于两人之间，尤其是和第一次见面的
顾客更是这样。同样，顾客心里也会存在着这种距离感。如果导购员能够运
用一些技巧，便可以轻易地使顾客接受自己，从而拉近双方的距离，让顾客
快速建立起信赖感。
如果你想买某件衣服，这种衣服在一家你从没去过的店里有，另一家你
常去的店里也有，价格和产品一模一样，你通常会到哪里购买?大多数情况
下，你更乐意去你常去的那家店购买。为什么呢?原因就是在你和这家店之
间少了一种距离和鸿沟，多了一份信任和关怀。
向顾客销售家具的过程中，在你与顾客之间建立起这种熟悉感或亲近感
，将能够影响到顾客的购买行为和决策。当你们之间的距离变小了，你会更
容易说服顾客，顾客也会更容易接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧
，它能够让你在短时间内拉近与顾客之间的距离。

销售冠军的策略
如果面对说话速度很快的顾客，你也要用很快的速度和他讲话；如果顾
客说话很慢，你也应放慢说话的速度；
顾客说话声音很大，你就说得大声点；顾客说话声音小，你就让自己的
声音也变小；
如果顾客坐下来，你也跟着坐下；顾客站起时，你也要站起。这不只是
礼节问题，更是一种心理技巧；
如果对方是果断直接的人，你不妨也坦率直接一些；
如果顾客来自农村，你应当说：“我小时候也住在农村，很喜欢那时候
的生活”；
如果儿女带父母一起选家具时，你不妨在谈话中也提到自己的父母亲；
如果顾客带小孩子一起来看家具时，你可以提到自己的小孩；
遇到新郎新娘一起来时，你可以提一提自己刚结婚时的喜悦之情。如果
你还没结婚呢，则可以表示你对他们的羡慕和祝福。
P61-62

我来评论这本书