作为一本出自销售人员出身的教授之手的畅销著作，本书直言服务于顾客就是销售人员的存在理由，强调通过运用人员推销的黄金准则来帮助他人：要无私待人，就像自己希望得到无私对待那样。本书十分重视“干中学”的事例和练习，所提供的资料丰富；本书实用性强，简洁易懂，囊括了理解销售学概念和习惯做法所必备的基础知识，堪称进行销售展示准备和角色扮演的指南。
销售专业的学生、教师，从事实际工作的销售人员、销售经理，销售方面的培训人员均能从本书中获益。
销售学基础（原书第9版）
内容提要 ：
编辑推荐 ：
作为一本出自销售人员出身的教授之手的畅销著作，本书直言服务于顾客就是销售人员的存在理由，强调通过运用人员推销的黄金准则来帮助他人：要无私待人，就像自己希望得到无私对待那样。本书十分重视“干中学”的事例和练习，所提供的资料丰富；本书实用性强，简洁易懂，囊括了理解销售学概念和习惯做法所必备的基础知识，堪称进行销售展示准备和角色扮演的指南。
销售专业的学生、教师，从事实际工作的销售人员、销售经理，销售方面的培训人员均能从本书中获益。 作者简介 ：
查尔斯 M.富特雷尔（Charles M.Futrell）现任得克萨斯A&M大学梅斯（Mays）商学院的营销学联席教授。富特雷尔教授先后获得过工商管理学士学位、工商管理硕士学位和营销学博士学位。他是一位销售人员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露洁公司、美商普强公司和美国惠氏药厂做8年的销售和营销工作。
雷特雷尔博士经常为一些学术刊物撰写评论文章。他是《人员推销的和销售管理杂志》（Jovrnal of Personal Selling and Sales Mangement）的编委，还担任《营销理论和实践杂志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的编辑顾问。他在人员推销、销售管理、调研方法和管理营销管理方面的研究成果经常发表在许多美国和国际刊物上，如《市场营销杂志》（Journal of Marketing）和《市场营销调查杂志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏出版的《人员推销和销售管理杂志》上的一篇文章将其列为全美景杰出的三位销售学研究人员之一。1997年夏出版的《市场营销学教育》（Marketing Education）将他列为最杰出的100位市场营销研究人员之一。他所做的这些工作使他获得了多项研究学。
目录 ：
译者序
作者简介 第一部分 销售职业 第1章 职业销售人员的生活、时代和事业 1.1 什么是销售 1.2 当今人员推销 1.3 人员推销的新定义 1.4 人员推销的黄金准则 1.5 人人都在销售 1.6 雇用销售人员的日的 1.7 为何选择销售职业 1.8 销售职业是否适合你 1.9 销售成功需要什么 1.10 成功销售人员的特征 1.11 你具备成功销售的特征吗 1.12 关系销售 1.13 销售职位的不同之处 1.14 专业销售人员的职责 1.15 销售人员的未来 1.16 本书的内容 1.17 在销售过程中建立关系 本章主要观点 销售应用题 走进销售世界 销售经验历练 案例1-1 销售课上未教授的知识 附录1A 销售人员所称的关于人员推销的黄金准则 第2章 关系营销：人员推销适用之处 2.1 商业活动的目的 2.2 市场营销 2.3 顾客导向的演变 2.4 市场营销对公司的重要性 2.5 公司营销活动的基本要素 2.6 关系营销 2.7 关系营销和销售队伍 2.8 关系营销的级别 2.9 与顾客合伙经营 2.10 新兴的顾问式销售 2.11 电子销售：技术和信息建立了关系 2.12 销售人员的价值 2.13 成功的关键 本章主要观点 销售应用题 走进销售世界 销售经验历练 案例2.1 雷诺兹和雷诺兹的团队销售 第3章 伦理第一，顾客关系第二 3.1 社会、伦理和法律影响 3.2 管理层的社会责任 3.3 影响伦理行为的因素 3.4 存在伦理指导方针吗 3.5 管理层的伦理责任 3.6 与销售人员交往中的伦理规范 3.7 销售人员与其雇主交往中的伦理规范 3.8 与顾客交往中的伦理规范 3.9 国际商务中的伦理规范 3.10 销售伦理规范的管理 3.11 商务和销售中的伦理规范 3.12 经营树 本章主要观点 销售应用题 走进销售世界 销售经验历练 案例3-1完美溶液公司的伦理 销售：关于产品延期 交货的案例 案例3-2销售欺诈：说m真相还 是曲解它，这是个难题 第二部分 关系销售的准备T作 第4章 销售心理学：人们进行购买的原因 4.1 经营树：利益 4.2 人们进行购买的原医 4.3 影响购买的心理因素 4.4 满足购买者需求的好方法：FAB法 4.5 如何确定重要的购买需求：成功的关键 4.6 试探性成交：发掘需求和进行销售的妙招 4.7 SELL序列 4.8 顾客的感知 4.9 感知、态度和信念 4.10 考虑顾客的个性 4.11 基于顾客类型的适应性销售 4.12 购买情形的分类 4.13 技术提供信息 4.14 将顾客视为决策者 4.15 向满意的顾客进行销售更容易 4.16 买还是不买：一种选择决策 本章主要观点 销售应用题 走进销售世界 学生应用练习 销售经验历练 案例4.1 经济牌吊顶电扇公司 案例4.2 迈克唐纳的福特经销店 第5章 为建立关系而沟通：不仅仅是交谈 5.1 经营树:沟通 5.2 沟通：需要双方参与 5.3 非言语沟通：要小心行事 5.4 沟通的障碍 5.5 控制局面的说服性沟通技能 本章主要观点 销售应用题 走进销售世界 销售经验历练 案例5-1 斯卡格斯制造公司 案例5-2 阿拉巴马办公用品公司 案例5-3 沃梅克斯公司 附录5A 为成功而穿着：在商务场合和日常生活中留下好印象 第6章 销售知识：顾客、产品与技术 6.1 经营树：知识 …… 第三部分 关系销售的过程 第7章 寻找潜在顾客：销售的命脉 第8章 策划销售访问：不可或缺 第9章 精心选用销售展示方法 第10章 进行策略性展示 第11章 销售展示成功的要素 第12章 欢迎潜在顾客提出异议 第13章 成交开辟了关系 第14章 维系顾客的服务和后续 第15章 成功的关键：时间、辖区和自我管理 第16章 计划、配备和培训成功的销售人员 第17章 对销售人员的激励，薪酬、领导和考核 附录A 销售访问的角色扮演 附录B 个人销售经验历练 附录C 综合性销售案例 附录D 全球销售 术语表 注释 前言：
本书英文书名中包含“service”(服务)一词。所谓服务是指为他人提供福利。为什么一定要加上服务一词呢?如此直言服务是因为销售人员的存在就是为了帮助他人。近年来，人们亲眼目睹了美国经济所经历的最糟糕一面。据美国主要民调机构之一盖洛普(Gallup)称，某些类别的销售职位被民众列为道德及伦理标准最低的职位类别。这可能会使绝大多数学生对销售人员持有负面态度。.
通过展示销售人员给人们带来的快乐，我想我们能重树销售职业的形象。本书强调通过运用人员推销的黄金准则来帮助他人。这一直白的销售思想是基于这样的观点：要无私待人，就像自己希望得到无私对待那样。
本书出自一位销售人员出身的教..
序言：
在任何需求成为短边的经济里，作为实现企业最终利润重要一跳的销售往往会受到前所未有的重视。与此同时，销售学会发展成一门专业化的学问，那些研究并指导销售学的书籍也会成为大众的宠儿。.
现如今，中国的社会需求已构成对社会供给的短边约束，社会经济发展速度远远超过了社会消费增长的速度。虽然社会生产能力迅速提高，但人均收入提高不快、人员下岗和收入分配不均导致社会消费不旺。此外，数量众多且素质差异巨大的人口、并存的多种经济成分、难以跟上销售发展速度的法律制度以及有碍销售公平性的人情关系或行政指令等因素更是增加了在中国市场的销售难度。作为对销售在社会生活中分量越来越重的回..
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