经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案

    本书是从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。本书案例丰富，通俗易懂，希望本书的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管政策，也能提供销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和生学，在研究经销管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。
本书内容分述如下：
第1部分，经销商管理概论。主要介绍经销商管理的一些基本概念，以及对企业目前流行的“专销商”、“专营商”这些市场中出现的新概念进行概括，并通过案例予以说明。
第2部分，如何制定经销商政策，这部分主要是针对企业管理层的。主要是作者对在实践中运用的一些方法的总结，这些内容大部分属于作者原创，且通过实践证明是有效的做法，企业照搬就行。
第3部分，如何建立防窜货系统。这部分内容本来属于制定经销商政策的内容，但由于窜货是目前我国绝大部分企业存在的问题。为使企业能够有效地建立一套防窜货系统，特地把它单独列出加以说明。
第4部分，销售人员如何开发经销商。这部分内容不仅牵涉到经销商的选择标准和流程，还明确了销售人员开发经销商的心态和步骤，对销售人员更好地开发经销商提供了一个较为明确的指导。
第5部分，销售人员如保管理经销商。该部分主要针对销售人员，是对销售人员在实际中使用的一些管理经销商的方法的总结。

    梅明平，美国GEC集团广东众行管理顾问公司专职培训师，AACTP国际职业培训师认证讲师，经销商战略管理咨询与培训专家。曾任职业丝宝集团、雅芳（中国）有限公司、广州美晨集团等企业，担任销售总监和营销副总等职，对快速消费品行业的经销商管理、窜货管理、销售管理有着丰富的实际操作经验。著有《访问销售训练营》、《八大步骤防窜货》等书。曾为多家知名企业做过培训或咨询工作，如日立电梯、立白集团、伊莱克斯空调等，主要课程和项目有“销售人员如何管理经销商”、“如何制定经销商政策”、“如何成为最优秀的经销商”、“经销商管理战略咨询”、“窜货系统咨询”、“营销战略咨询”。 ·荣膺1998年亚太区雅芳“优秀销售员工奖”。 ·荣膺1998年全球雅芳最高销售荣誉——“世界销售领导人奖”。 ·荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

　　如何制定经销商的返利政策？如何激励经销商？销售人员如何选择经销商？如何处理经销商的投诉……这些都是厂家管理人员和销售人员日常要处理的重要工作。本书作者从自己多年的销售总监、培训师的工作中总结出一套行之有效的经销商管理办法奉献给读者。针对厂家管理人员提供了如何制定经销商政策、如何建立防窜货系统等非常实用的内容，针对销售人员提供了如何开发和管理经销商的可行办法。本书体系完整，具体实用，案例丰富，为厂家管理人员和销售人员提供了经销商管理的全面解决方案，适合作为他们的工作手册。

　　本书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。本书案例丰富，通俗易懂，希望本书的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。
　　第1部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。

第1部分 经销商管理概论
第1章 经销商概述
1.1 经销商定义
1.2 经销的形式
1.3 经销商类型
1.4 经销商与代理商
1.5 经销商在渠道中的作用
第2章 经销商与厂商、销售人员的关系
2.1 经销商与厂商的关系
2.2 经销商与销售人员的关系
第2部分 如何制定经销商政策
第3章 渠道结构选择
3.1 营销渠道结构
3.2 渠道设计考虑的因素
3.3 不同行业的典型渠道模式
第4章 经销商返利政策
4.1 返利概述
4.2 返利的种类
4.3 选择返利兑现形式
4.4 确定返利水平
4.5 建设返利系统关键点
4.6 设计返利系统
第5章 经销商激励管理
5.1 经销商激励管理的三个方面
5.2 经销商销售竞赛
5.3 激励经销商常用的方法
第6章 经销商促销管理
6.1 经销商促销特点
6.2 经销商促销的主要内容
6.3 经销商促销的主要方式
6.4 经销商促销的主要技巧
第7章 经销商应收账款管理
7.1 应收账款的概念
7.2 经销商信用评估
7.3 确定经销商信用额度
7.4 应收账款的日常管理
7.5 及时回收应收账款
第8章 经销商合同管理
8.1 经销商合同的作用
8.2 经销商合同内容
8.3 签订合同应注意的事项
8.4 合同签订程序
8.5 经销商合同范本
第9章 经销商冲突管理
9.1 经销商冲突的类型
9.2 经销商冲突的起因
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.4 解决冲突的方法
第10章 经销商绩效评估
10.1 影响经销商绩效评估的因素
10.2 经销商绩效评估
第3部分 如何建立防窜货系统
第11章 窜货管理概述
11.1 窜货的概念
11.2 窜货的形式
11.3 窜货的性质
11.4 窜货的诱因
11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响
第12章 经销商选择与区域划分
12.1 经销商选择
12.2 经销商区域划分
第13章 建立窜货识别码体系
13.1 经销商识别码的种类
13.2 标示识别码的途径和部位
13.3 标示识别码的技巧
第14章 成立市场督察部
14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷
14.2 建立市场督察部
14.3 市场督察部的职责
第15章 建立窜货处罚标准
第16章 签订市场秩序管理公约
16.1 《市场秩序管理公约》的效力
16.2 《市场秩序管理公约》具体内容
16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧
第17章 畅销产品供货限制
17.1 不限制供货的危害
17.2 不同类型产品窜货的控制
第18章 如何处理经销商的窜货
18.1 查出窜货事件的真相
18.2 判断窜货事件的影响
18.3 上报给直接领导
18.4 确定应对举措
18.5 实施应对措施
18.6 必要的善后工作
第4部分 销售人员如何开发经销商
第19章 销售人员开发前的心理准备
第20章 经销商的选择标准
20.1 营销思路
20.2 合作意愿
20.3 态度
20.4 声誉
20.5 信用及财务状况
20.6 销售实力
20.7 销售状况
20.8 规模
20.9 管理能力
20.10 管理权延续
20.11 产品线
20.12 市场占有率
第21章 经销商选择工作流程
第22章 选择经销商的策略和误区
第5部分 销售人员如何管理经销商
第23章 经销商管理的基础工作
第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理
第25章 如何有效地拜访经销商
第26章 如何协助经销商开展促销活动
第27章 如何协助经销商进行终端管理
第28章 如何协助经销商解决压货之痛
第29章 如何加强经销商的货款管理
第30章 如何处理经销商的投诉
第31章 如何管理区域市场价格
第32章 如何更换经销商
第33章 如何管理厂商业务员

在我担任销售总监期间，我遇到的最大挑战是如何对经销商进行有效的管理，同时，在近两年的时间内，我能够使销售成倍增长的主要原因，也是有赖于建立了一整套有利于提高经销商积极性的经销商管理政策。如建立经销商行会可以让经销商之间进行沟通，由经销商自行处理市场违规事件，形成经销商的自律，这大大减少了厂商的市场管理压力；建立防窜货体系可以使经销商感到窜货的压力，可以保护新的、小的经销商尽快成长；建立科学的返利系统、提高返利比率可以大大提高产品的竞争力，提高经销商销售产品的积极性；给销售人员提供一套完整的有效管理经销商的方法，可以大大提升销售人员的管理技能和管理水平…… 然..

案例 立白公司的专销商、专营商和独家经销商
立白公司为了快速开拓市场，根据市场的实际情况，将经销立白产品的
经销商分为三类：即立白专销商、立白专营商和立白独家经销商。为鼓励经
销商一心一意经营立白产品，使其成为立白的专销商，在销售政策上，给予
了立白专销商更大的返利和更大的销售支持。同时，立白公司为了鼓励一些
已经有成熟网络的经销商不再销售同类型竞争性产品，使其成为立白的专营
商，则对专营商给予比较大的返利和较大的销售支持。对于个别市场和个别
经销商，既没有条件做专销商，也不愿意做专营商，则给予其独家经营的资
格，但是给他们的返利会低于专销商和专营商。
1．独家经销的优点
(1)可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的
“忠心”。企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄
断l生地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而
更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。
(2)采用独家经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，
安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。
而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策
略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经
销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。
(3)在市场规模扩大后，继续选择独家经销，可以给自己的经销商和其
他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。
经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业持续选择一个经销商，可以增强经
销商的信心。毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同
行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。
(4)可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致
的市场下滑局面。
(5)经销商经营积极性强，能够主动有效地推广产品。
案例 独家经销使销量大增
2003年，广东省著名化妆品品牌“××”通过渠道下沉，新招了40位经
销商，由于采用了区域独家经销，加上市场价格保护较好，窜货控制较严，
经销商主动向各乡镇推销产品的积极性高，致使当年产品的销售比上年有大
幅度的增加。
(6)有利于配合厂商开展地区市场工作。
案例 配合厂商开展铺市活动
2004年8月，针对海南省大面积出现某品牌消费品的假货的问题，海南
雄 ……