超越乔·吉拉德——金牌推销员的成功之路

上篇 推销将来时
　第一章 树立正确的推销理愈
　　欲推销先做人
　　推销员应该具备的品质
　　推销就是帮助客户
　　推销产品就是推销自己
　　推销无处不在
　　应该注意的推销细节
　第二章 幽门前的最后盘点
　　时刻保持微笑
　　倾听的魅力
　　说话的技巧
　　推销中的提问技巧
　　让声音变得有魅力
　　突破传统的时间管理
　　用电话拉近与客户的距离
　　推销礼仪——你准备好了吗
　　推销百宝箱——你带上了吗
中篇 推销进行时
　第三章 有效接近客户的不二法则
　　接近——推销成败的关键
　　选择接近客户的方式
　　接近话语的步骤
　　乔吉拉德的特殊之法
　第四章 和客户进纤有效均通
　　推销就得沟通
　　制造沟通的氛围
　　控制现场气氛
　　激发客户的兴趣
　　打动客户的心
　　介绍产品的技巧
　　与不同客户沟通的法则
　第五章 巧妙处理客户拒绝
　　处理拒绝的技巧
　　排除疑义的话术
下篇 推销完成时
　第六章 关键时刻的促成技巧
　　识别购买信号
　　取得订单的技巧
　　成交后的巩固销售
　第七章 服务终身制
　　真正的推销来源于服务
　　服务——成功的关键
　　完善你的售后服务
　　服务带动业绩
　　服务需要周到
　　服务客户需用心
　第八章 推销之后的推销——转介绍
　　转介绍——推销员生存的动力
　　转介绍实战话术

有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购
买股票或者债券，为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时
间两人成了忘年交的朋友，老太太常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事情
。然而不幸的是，老太太突然去世了，这位先生生意泡汤，但仍然前往参加
了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司也送来两
个花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”
一个月后，那位老太太的女儿到这位先生的公司拜访他。她就是那家证
券某分公司的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好
几张你的名片，上面还写着一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着。而
且，我以前也曾听母亲谈起过你，仿佛与你聊天是生活的快事。因此今天我
特地前来向你致谢，感谢你曾如此鼓励我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢你的好意，我瞒着
丈夫向你购买贵公司的债券”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突
如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，说不出话来。
这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得
太意外，没有无声润物的情感培育和交流，设身处地地为他人着想，怎能促
使他人欣然接受你的产品推销呢?
然而不可否认的是，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年
人能靠储蓄愉快地度过余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带
着“参与推销”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是
因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。
推销界中有一句名言：基于爱心的沟通是架在与客户合作的桥梁。推销
产品的内在作用是帮助别人在较短的时间内了解产品并做出购买决策。客户
没有那么多的时间去了解各种商品，因此，推销员就要做好一个优秀顾问的
角色。你要用你对产品的了解，帮助客户理解并接受产品，挖掘出客户内心
的需求。
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