快速提升销售业绩的120张表单——时代光华培训大系
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内容提要：
本书是作者从事销售员培训与辅导工作三十余年经验的总结与提炼，主要介绍了120张旨在提升销售业绩的工作表单，如牢固掌握产品知识的表单、突破业绩瓶颈的销售战略表单、吸引顾客的洽谈交涉表单、提案与后续追踪的表单、促使洽谈顺利进展的表单、应对客户投诉纷争的表单、开发新客户的表单、有关招待与洽谈礼仪的表单等。
全书共分为12章，每章均由10张表单组成，并且每张表单都明确标注了适用对象及内容特征，简明易懂，即学即用，对于提高销售员的销售能力、销售经理的管理能力，提升销售业绩，具有不可估量的积极作用。 作者简介：
北龙贤先生，日本最优秀的销售员之一，从事销售员培训与辅导工作三十余年，拥有丰富的实战经验和培训经验，培养了一代又一代的顶尖销售员，并成功指导过许多知名企业，如NTT、富士通、明治乳业等，深受企业界好评。
北龙贤先生现任日本职员教育中心董事长，目前正积极推广“将销售活动由个人行动转为组织行动的超级销售员”、“不要成为意识一流、行动二流的销售员” 两门实用的销售培训课程。
编辑推荐：
你有没有为平平的销售业绩而苦恼过?你有没有抱怨过付出了努力却得不到合理的回报?你是不是正在为部门的业绩不佳、保不住销售经理的位子而坐立不安？如果你符合以上其中的一条，那么，赶快行动吧!本书精心设计了120张顶尖销售员必备的工作表单，有了这些表单的帮助，你可以合理、科学地分析出销售活动中遭遇的种种困境，从而挖掘问题的根源所在，以便寻找更适合的营销模式！相信，业务能力、工作业绩的提高对你来说，将不再是一件难事！
本书是作者从事销售员培训与辅导工作三十余年经验的总结与提炼，主要介绍了120张旨在提升销售业绩的工作表单，如牢固掌握产品知识的表单、突破业绩瓶颈的销售战略表单、吸引顾客的洽谈交涉表单、提案与后续追踪的表单、促使洽谈顺利进展的表单、应对客户投诉纷争的表单、开发新客户的表单、有关招待与洽谈礼仪的表单等。 全书共分为12章，每章均由10张表单组成，并且每张表单都明确标注了适用对象及内容特征，简明易懂，即学即用，对于提高销售员的销售能力、销售经理的管理能力，提升销售业绩，具有不可估量的积极作用。 目录：
前言
第一章 优秀销售员必备的10张基本表单 一、发现并改正销售活动中存在的问题 二、销售，没有借口 三、请求上级支援 四、召开洽谈会前的准备表单 五、向优秀销售员取经 六、检验是否有效利用时间的15条标准 七、活用过去的成功经验 八、寻找工作上的互补者、支持者 九、如何进行自我启发 十、深入销售活动的10个铁的法则 第二章 牢固掌握产品知识的10张表单 一、掌握产品知识的10个要点 二、在实际销售活动中丰富产品知识 三、及时掌握最新的产品知识 四、充分利用产品使用事例 五、本公司产品与其他公司产品各自的卖点 六、本公司产品与其他公司产品的销售情况对比表 七、根据顾客的关心、理解程序进行适当的说明 八、销售时的谈话方式 九、如何给顾客一个满意的答复 十、丰富产品知识的10个视点 第三章 将商业信息与销售业绩联系起来的10张表单 一、及时掌握最新信息的表单 二、收集信息的10个铁的法则 三、整理信息的表单 四、充分利用有效信息的表单 五、在组织中使用个人信息 六、提高销售业绩的横向推广法 七、分级别把握销售活动的现状 八、支持代理店业务员工作的表单 九、向代理店渗透生产商的方针 十、客户发生危机的18个征兆 第四章 突破业绩瓶颈的10张销售战略表单 一、目标达成率确认表 二、制定计划的10个铁的法则 三、如何制定并实现行动目标 四、深入作战的10个铁的法则 …… 第五章 有效实施销售战略的10张表单 第六章 吸引顾客的10张洽谈/磋商表单 第七章 提案与后续追踪必需的10张表单 第八章 促使洽谈顺利进行的10张表单 第九章 化解客户的不满的10张对策表单 第十章 成功开发新客户的10张表单 第十一章 培养良好的洽谈礼仪习惯的10张表单 第十二章 提高销售实力的10张表单 书摘：
1．对于产品性能的介绍，养成用自己的语言进行说明的习惯。
例：谁都能进行那样简单的操作。谁→新职员 简单→每天三小时，两天就能掌握 2．如果看了说明书还不太明白，就要咨询对说明书比较熟悉的人。 *如技术人员、制作说明书的人、上司、同事等。 3. 与客户进行Q&A交谈。 术对于一个问题(Q)要准备多个回答(A)，并注意相互间的联系。 4．询问产品的实际使用情况。 *向产品使用者询问具体的使用情况并做好记录。 5．将顾客的问题直接反映给生产人员或技术人员。 *对于不懂之处要当场提出并进行记录。 6．对回答好顾客提出的问题没有把握时，要及时弄清楚。 *一旦有“明天回答也可以”的想法，问题就很容易会被抛置于脑后了。 7．请生产人员或者技术人员一起听取顾客的建议或意见。 *注意不要漏听了谈话的重点。 8．积极参加技术研讨会。 *对于不懂的问题要当场提出，直到弄懂为止。 9．收集其他公司产品的使用者对本公司产品的评价。 *通过其他公司产品的用户了解本公司产品的不足之处。 10．当产品的功能发生变化时，要重新确认该产品的卖点。 *随着产品功能的变化，卖点通常也会发生变化。 P26 |