大客户销售策略与项目管理——针对工业品
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内容提要：
20％的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。
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作者简介：
丁兴良,国内第一个针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》的特邀专家。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson & Johnson公司培训经理、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。
编辑推荐：
20%的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。企业是为盈利或社会效益等目标而存在与发展的。因此，本书利用实战例子，通俗易懂地说明企业是如何实现自己的目标，同时，在制定了发展方向后，又是如何积累必需的人、财、物及某些内部特有的优势资源的？如何寻找还需要更为重要的客户营销环节？希望本书对从事大客户销售与项目管理工作的人们有所助益!
本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有 极佳的实用价值。 目录：
前言
第一部分 工业品需要销售顾问 第一章 了解工业品的营销模式 第二章 现代销售的新模式——顾问型销售 第三章 成为大额产品顾问的秘诀 第二部分 大客户定位与心理需求分析 第四章 80／20法则与大客户的正确定位 第五章 影响大客户采购的重要因素 第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关健 第三部分 三类大客户销售策略 第七章 三种大客户的分类 第八章 三类大客户的营销策略 第九章 内在价值型大客户的营销策略 第十章 附加价值型大客户的营销策略 第十一章 战略价值型大客户 第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键——找对人永远比说对话更重要 第十二章 了解客户内部的采购流程 第十三章 认清采购流程中的客户角色 第十四章 拨开项目中期的信息迷雾 第五部分 工业类产品销售成功的关键之二——客户关系发展与管理是润滑剂 第十五章 工业品销售中的关系营销 第十六章 发展客户关系的有效方法 第十七章 客户关系建立的关键 第六部分 做对事是大额产品销售成功的关键之三 第十八章 了解客户的真正需求 第十九章 带来销售革命的SPIN模式 第二十章 情况型问题 第二十一章 难点型问题 第二十二章 内含型问题 第二十三章 需求效益问题 第二十四章 SPIN的总结 第七部分 项目性阶段策略分析与漏斗管理 第二十五章 销售漏斗是直销模式有效的管理工具 第二十六章 项目型销售流程 第二十七章 项目性销售需要小断推进 图书城用户最近发表的书评：
其实这本书已经买来很长时间了，一直没有仔细去读。虽然现在已经在读书安排中，但由于最近忙着网站的事，看来个开头，又放下了。虽说主要是针对工业品的，我们还是可以理解为是面对行业客户的通用版，同样也适合IT行业。我读它，主要是为了了解面向行业客户的销售学问，而且项目管理也是感兴趣的重点。
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2008-09-29 22:11:30