寓言杯中营销茶
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内容提要：
营销其实很简单。它就像三只猎狗追赶土拨鼠似的，土拨鼠是它们的营销对象，逮住了土拨鼠就意味着它们成功地达到了预定的营销目标。当土拨鼠成为它们“盘中美味”的时候，一个营销过程便告成功终结了。
然而，营销的成功达成，并不如想像中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”的过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们追逐目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三只身强体壮的大猎狗”，待“三只猎狗”醒来的时候，才发现“兔子”没了“土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。 营销，并不是一门深奥的玄学。它并不像我们所看到的菲利普·利特勒《营销管理》中讲的那般博大精深，也不如营销实战派们所鼓吹的奇技淫巧那枝枝蔓蔓，让人不知所云，营销是一门沟通的学问。做营销，就是在做人，做一个善于思考的人，做一个本分诚实的人，做一个有责任感的社会人。 作者简介：
张志刚，工商管理硕士，高级人力资源管理师，中南财经政法大学工商管理学院教师，主要致力于人力资源管理、市场营销等专业的教学和研究。
编辑推荐：
营销其实很简单。它就像三只猎狗追赶土拨鼠似的，土拨鼠是它们的营销对象，逮住了土拨鼠就意味着它们成功地达到了预定的营销目标。当土拨鼠成为它们“盘中美味”的时候，一个营销过程便告成功终结了。
然而，营销的成功达成，并不如想像中的那般顺理成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”的过程中，时不时会冒出一些“兔子”，来分散他们追逐目标的注意力，如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸晕了三只身强体壮的大猎狗”，待“三只猎狗”醒来的时候，才发现“兔子”没了“土拨鼠”也没了，他们的营销也就彻底失败了。 营销，并不是一门深奥的玄学。它并不像我们所看到的菲利普·利特勒《营销管理》中讲的那般博大精深，也不如营销实战派们所鼓吹的奇技淫巧那枝枝蔓蔓，让人不知所云，营销是一门沟通的学问。做营销，就是在做人，做一个善于思考的人，做一个本分诚实的人，做一个有责任感的社会人。 目录：
营销战略篇
战略思考 战略观察 营销战略 战略环境 战略定位 决策 SWOT分析 机会 营销计划 需求假象 市场增长 市场预测 市场调查 市场培育 市场转移 市场拓展 市场陷阱 市场竞争篇 营销战 竞争烟雾 规模 速度 以弱胜强 胶着对抗 危机攻略 竞合 合作伙伴 战略退却 战略防御 战略进攻 战略跟随 品牌运作篇 整合传播 传播策略 传播投资 营销借势 偶然因素 事件行销 舆论 公关 广告 品牌策略 品牌定位 品牌USP 品牌延伸 品牌维护 品牌周期 销售管理篇 经销商管理 客户管理 样板市场 团队合作 团队精神 团队培训 激励 管理者 修身 代后记 书摘：
史玉柱“四不做”
一一背景企业：巨人集团 靠卖一个保健品，在短短5年之内，从一个身五分文的穷光蛋到资产过 亿的大老板，创造这个财富神话的就是史玉柱。没听过他的名字关系不大， 但知道他所卖的保健品的人肯定很多。还记得电视上差不多每天都在播放的 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金”吗?那就是史玉柱的杰作。 史玉柱是一个很纯粹的营销人。和寓言中的瓦匠、木匠和皮匠相比，史 玉柱绝对是技高一筹。史玉柱更会思考，像一个营销人那样思考。有人说， 营销人都很“贼”，脑子比普通人多根弦，在想问题的时候，普通人看到了 一重天，聪明人看到了三重天，营销人却能看到九重天。这话还真不假。营 销人思考问题的时候，会想想自己到底是不是想做，自己有没有能力做，自 己所处的竞争环境和拥有的资源(资金、人手等)可不可以让自己这样做。 史玉柱在保健品圈子里摸爬滚打了好几年，有过大失败，也有过大成功 。有一次，应朋友之邀，他在一个公众场合谈到了自己如何来思考战略。他 说了四个不做：自己不熟悉的行业坚决不做，没有发展前景的行业坚决不做 ，没有好的人手坚决不做，没有足够的钱也坚决不做。史玉柱说这番话的时 候，是在遭遇了一次大失败，并勇敢地爬起来又获得了大成功之后。 史玉柱的话说得很实在。最起码的是，他没有像三位手艺人那样只看到 了一重天，他在思考问题的时候，反复地问了自己几个问题：是否想做，是 否能做，是否可做。三位手艺人的确是想在加固城门上出一点力，用他们的 方案也能做，但却不可做，因为在刀枪和烈火面前，砖门、木门和皮门是不 堪一击的。他们只是想到了自己的一小重天，却没有想到对面敌人的那一重 天。不考虑对手，是战略思考的大忌。 在1997年，史玉柱遭遇了有生以来最轰动也最彻底的一次大失败。用他 的话说，在战略思考的时候，由于刚出道，他没有像一个营销人那样冷静地 思考，没有想周全，他只想到了做的好处，却没有想到自己到底有没有能力 把它做好。史玉柱最得意的行业是保健品，在1995年的时候，他的保健品“ 脑黄金”卖得很火。当时他还很年轻，由于年少得志，一时兴起，便开始在 保健品之外的服装、化妆品和房地产等行业大试身手。 不想事情大大出其预料，除了保健品之外，那些半路生意，不仅抽干了 他在保健品业多年的积蓄，还让他欠了一屁股的外债。因为他根本就不懂这 些行业，他没有这个能力把它做好。这次失败，真的是让他刻骨铭心。尽管 他现在经过自己 …… |