六步攻占区域市场——区域经理工作手册
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内容提要：
区域市场的营销是否卓有成效，在很大程度上决定于区域经理的能力和远见。本书不仅把先进的营销理念、实用的销售技巧和经典的企业案例融为一体，更精选了大量区域经理必备的实用工具和工作表格，能够为区域经理们提供理念——方法——工具三位一体的帮助和指导，从而使区域经理们能够面对重重困境和挑战，带领一支充满自信、拥有竞争力以及高效率的销售团队，达到并超越开拓市场的业绩目标。
本书总结了世界一流企业所使用的区域销售策略、运作模式及应用工具，并在此基础上形成了一套行之有效的操作流程将区域市场的开拓划分为六个核心步骤：开拓区域市场的营销策略；销售团队的组建及训练；营销渠道的开发、建设与管理；经销商的开发与管理；大客户的选择与管理；区域市场的宣传与推广。并使这六个步骤环环相扣，紧密联系。无论你是区域经理、销售经理还是营销总监，乃至其他专业人士，都可以从本书提供的思想、方法和工具中受益。 编辑推荐：
区域经理与销售经理的制胜宝典；总经理和营销总监献给下属的最佳礼物；销售代表的晋级秘笈。
世界会向哪些有目标和远见的人让路。 ——冯两努 香港著名推销商 听取客户的意见，是获得市场份额的最佳途径，而听取他们的幻想，则是开辟新市场的最佳途径。 ——埃斯特·戴森 Flickr早期投资人 除了了解自己公司的所有运营情况外，最有益的事莫过于全面了解你的同行竞争者的运营情况。 ——约翰·D·洛克菲勒 美国标准石油公司创始人 在和客户的长期接触中我学到了：最重要的让你成功的理由是和客户建立信任关系，倾听客户的意见，兑现你的承诺以及发疯似的尽你应尽的义务。 ——Neumann 美国管理者 客户不是寻找产品（things），而是寻找解决方案（Solutions），是寻找更方便的解决方案，更好的解决方案。随着人们对响应速度要求的提高，人们对方便完整的解决方案的的需求变得更加强烈。 ——David bovet 美知管理顾问 销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。 ——松下幸之助 松下企业创始人 目录：
第1步 区域市场战略决策
充分认识区域市场 如何打好占领新区域市场的攻坚战 了解你的市场 如何细分消费者市场 细分区域市场的基础 如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区 跟踪、分析竞争对手 打造竞争优势 制定完善的销售计划，实施有效的目标管理 区域市场销售预测 销售预测的流程 制定预测的流程 制定区域市场推广计划 如何为销售代表制定销售目标和定额 做对才能做好 给新区域经理的三点忠告 与总部高层进行有效的沟通 让销售经理成为你的坚强后盾 从鱼刺图看清销售问题 第2步 建设优秀的区域销售队伍 区域销售队伍决策 销售队伍的目标设计 影响销售组织设计和构建的因素 销售队伍的规模和薪酬设计 销售团队的有效管理 销售代表的招聘、选拔和聘用 如何培训销售代表 培训中的四个关键步骤 正确委派下属完成工作任务 教导销售代表每次拜访客户都有收获 销售代表的绩效评估与薪资制度 为什么绩效评估十分必要 做好绩效评估的四个核心步骤 第3步 营销渠道建设与管理 营销渠道的设计 做好区域市场的网络建设 渠道的功能和流程 影响通路选择的因素 …… 第4步 经销商的选择与管理 第5步 做好大客户的开发与管理 第6步 区域市场的宣传与推广 书摘：
与总部高层进行有效的沟通
好的上下沟通渠道对一个公司的效率影响不可谓不意味深长。在实际当 中，很多总部的主管人员很愿意和区域经理们进行沟通，随时了解分公司的 销售进展情况。 在理性与感性的沟通中双赢 每个企业都会在不同的程度上存在着正式组织关系与非正式组织关系。 正式组织关系主要是体现在制度化、规范化、理性的上下级之间的正常沟通 等方面；而非正式组织关系则更多的体现在人格魅力、亲情、友情、非正常 渠道沟通等，总的来说是感性与理性两种不同的管理方式和潜意识观念的体 现。 国内的一些大型企业，从表面上看该公司管理先进、业务发展迅猛，但 实际上企业高层深层次的管理理念中，感性的成分远远大于理性。譬如区域 经理绝大部分是有能力、有学识的空降兵，而安插在区域经理身旁的个别老 销售代表则是能通天的“监军”。区域经理一旦接手这些区域时，就应该感 觉到除了正面的市场问题之外，一定还有“场外因素”，这就是“监军”的 特殊地位问题。理性告诉他“攘外必先安内”，但是一接触到具体工作，“ 市场第一”的观念就让他忘了那位难缠的人。忙于攻城略地，经过一个阶段 的努力，正当高歌猛进的时候，那位“监军”就可能发难。 问题不是出在公司是否可以用“监军”上，而是出在区域经理遇到的这 位“监军”个人。“监军”的存在是有积极意义的，因为他们虽说能力有限 ，但是了解熟悉公司情况、对公司及核心领导具有高度的忠诚度，与领导的 关系十分默契，正因为有了他们，企业才敢大批聘用能人，这样不仅有助于 掌控大局，而且加强了销售代表队伍的凝聚力。但是如果公司高层能够在运 用感性(非正式组织关系)的同时，更理性一些(多一些正式组织关系的观念) ；而作为区域经理又能够在理性的运作市场的同时，再注意一点内部关系的 处理，与公司高层多一些感情沟通，那么结果将是双赢的! 学会与高层相处 其实只要不是在影响大局的情况下，高层只要在大的方向上是支持自己 的，就不要太注重细节。如果关注太多细节，就肯定会影响自己去思考大的 事情。 一个区域经理应该怎样才能真正地和高层同心同德，互相信赖，从而为 自已营造一个宽松的职业舞台呢?答案是先把人做好，再才能把事做好。 任何一个企业里，都不可能没有一个亲人或朋友在里面任职，古人有言 “任人不唯亲，任亲不避嫌”，只要这个人是有能力做好本职工作的，都可 以用。当然他必须在公司的制度框架下接受管理，这是个前提条 …… |