组织间营销——工商管理经典译丛·市场营销系列

组织间营销是市场营销学中新兴的、发展迅速的一个子学科，本书是该领域中一本具有代表性、应用很广的教科书。非常适合用作本科生、MBA的“组织间营销”课程教材，也可作为企业从业人员的参考书和工具书。
　　本书有两大特色：
　　第一，系统全面，深入浅出。全书分十个专题全面系统地展现了组织间营销的理论方法和分析体系，并且融合了组织间营销最新的思想和理念；同时，作者通过大量的案例深入浅出地解释和说明了组织间营销的理论和观点，让读者自己体会出组织间营销的灵魂和精髓。
　　第二，具有全球分析视角。正如作者所指出的，过去有关组织间营销的书籍主要由美国学者所著，围绕美国的组织间营销活动的情况编写。本书在写作上突破了上述局限性, 从全球分析的视角来论述组织间营销问题，从而更具广泛的借鉴意义。
　　本书配有内容极其丰富的网络教辅资源，学生和教师可登录http://www.booksites.net/wright获取。

雷•赖特,在英国安格利亚理工大学Ashcroft国际商学院任教，主讲营销学课程，此前曾担任英国克罗伊登商学院院长6年。具有丰富的营销实践经验，曾任职于许多行业（包括零售业、制造业和服务业）的B2B和B2C部门，从事销售与营销工作20多年。独特的经历使其得以将学术研究与实践方法结合起来，应用于本书的写作。

第1章现代社会中的组织间营销环境
第1节什么是组织市场？
第2节组织市场的特点
第3节市场分类
第2章了解影响组织行为和市场的环境力量
第1节影响B2B组织行为的宏观环境因素
第2节影响组织行为的直接环境因素
第3节经济中的需求和供给
第3章了解组织间营销环境
第1节了解战略和战术决策的相关信息
第2节 B2B营销研究过程
第4章决策制定和组织市场细分
第1节 B2B组织中的决策制定
第2节组织市场细分
第3节组织市场的细分方法
第4节市场细分过程
第5章通过产品/服务管理获得组织市场中的战略优势地位
第1节组织、产品和服务
第2节产品增值
第3节品牌管理
第6章管理组织间营销渠道
第1节评估可选择的战略渠道
第2节供应链关系管理
第3节 B2B市场中的物流管理
第7章组织市场的定价策略
第1节组织市场中价格和营销的含义
第2节决定价格的战略因素
第3节 B2B营销中价格的其他方面
第8章组织市场中的战略沟通
第1节公司和营销沟通
第2节组织市场营销沟通管理
第3节 B2B市场中个人销售的战略地位
第9章制定组织间营销战略
第1节组织间营销战略的需求
第2节 B2B营销规划过程
第10章变化市场条件下的战略手段
第1节国内和国际化B2B营销的未来
第2节业务力量的维持和增长中的技术应用

市场营销的概念和理论起源于大众消费市场或者终端消费市场。建立在大众消费品(不论是耐用消费品或是快速消费品)研究基础上形成的营销思想和营销模式被广泛地传播和应用。然而，研究表明，组织市场与大众市场存在巨大的差异。例如，组织市场客户数量少，但购买数额大；客户需求往往特殊和复杂，参与购买人员多且购买过程理性和专业。更为重要的是，在市场规模数倍于消费市场的组织市场中，企业与客户的关系往往是持续的，并且与客户建立长期的关系对企业的成功至关重要。这些巨大差异的存在使得组织间营销有其自身的特点，需要单独进行研究。因此，自20世纪80年代以来，组织间营销被广泛地关注，并随之涌现..

组织间营销是指，一家企业将产品和服务销售给另一家企业，供其自用。组织间营销通常缩写为B2B营销，这一新兴市场及其规则尚未引起广泛的关注，无法与企．业向终端客户销售的方式——B2C营销相提并论。诸如汽车、香水、巧克力以及时装等日常消费品的需求在我们的生活中占据了相当大的比重，但是作为消费者，我们并不想以同样的方式去关心化工原料、机器配件、混凝土和固定设备之类的产品。. 然而，组织间营销中蕴涵着许多奥妙，它在供应链中所涵盖的工商业交易的范围远远超出许多学生和从业人员的想象。如果考虑所有群体——从原材料供应商、代理人、分销商、生产厂家、批发商到企业用户——之间的互动关系，那么我们..