销售业务与潜能开发(第二版)

    本书从建立有效的销售业务管理机制，开发销售人员的潜能出发，系统地介绍了企业销售业务的基本内容和管理流程，其中前五个单元介绍了销售人员、客户、商品、价格、合同等销售基础管理内容，后五个单元阐述了销售形式和程序、销售活动及促进、货款结算及回收、销售队伍组织与管理、销售计划等销售业务环节的基本流程。
　　本书大部分内容来源于我国企业销售实践的体会和总结，十分符合我国企业销售业务特点，实战性和操作性极强。同时本书按照作者探索并实践的投入循环教学法编写，通过“立志誓言－理论讲授－案例分析－启发思考－模拟讨论－拓展训练－社会实践－体会总结”的单元式循环，通俗易懂，生动灵活，注重销售人员的思想革命，突出销售人员素质的培养。

    　　张云起，管理学博土，营销学教授。曾在企业集团从事经营管理工作，后进人高校从事市场营销教学及研究工作。现任山东省企业管理强化学科带头人，山东工商学院微纳营销风险管理研究所所长。出版了《营销风险预警与防范》《销售业务与潜能开发》等多部专著；《营销风险管理》《销售管理实务》《市场营销学》等教材。创立了营销风险管理的知识体系，开发的“营销风险预警与防范系统”软件，“填补国内空白”，被列为国家级重点科技推广项目，已在多家企业实施。荣获山东省高校十大优秀教师、山东省首届高校教学名师、教育部新世纪优秀人才等称号。

    这是一本以实用性、可操作性见长的销售类图书，富含生动案例、形式新颖灵活。本书自2000年底出版了第一版，受到了业界的广泛好评和赞誉。被多家企业选作营销业务培训用书，不少业务员则把它当作销售业务手册随身携带。同时，由于它的形式和内容的新颖、灵活，易于理解和接受，也受到了高校师生的欢迎。
　　作者根据几年来各方面的反馈意见，尤其是企业销售业务的新变化，结合其深入企业进行调查研究、营销策划和培训的思考与体会，在第一版基础上做了修订、加工。努力将此书锤炼成为一本适应我国企业销售特点，实战性和操作性极强的培训用书。
　　本书从建立有效的销售业务管理机制，开发销售人员的潜能出发，系统地介绍了企业销售业务的基本内容和管理流程，适合企业销售人员的培训，销售业务员自身学习，高校市场营销教学。

绪论
销售管理与营销“三建一防”工程
“营销扑克牌”的玩法
第一单元
　立志誓言之一
　理论讲授：销售人员的素质和能力
　　第一节　销售员应具备的基本素质
　　第二节　销售员应具备的基本态度
　　第三节　销售员应具备的基本技能
　　第四节　推销自己的能力
　案例分析：等红灯时也能找到目标顾客
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：我最重视的价值观
　拓展训练：步调一致
第二单元
　立志誓言之二
　理论讲授：客户管理
　　第一节　客户档案的建立与资信调查
　　第二节　客户资信评估
　　第三节　客户资信等级管理和信用限度确定
　　第四节　客户关系管理
　案例分析：安达信失信的代价
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：“红”与“黑”模拟谈判
　拓展训练：穿越雷区
第三单元
　立志誓言之三
　理论讲授：商品管理
　　第一节　商品类型
　　第二节　商品的品质与数量
　　第三节　商品的包装及检验
　　第四节　商品的发运
　案例分析：三星化工的信誉销售法
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：系统思考32问法
　拓展训练：翻越高墙
第四单元
　立志誓言之四
　理论讲授：销售价格
　　第一节　流通价格
　　第二节　价格术语与合同价格条款
　　第三节　价格风险防范与窜货管理
　　第四节　定价的程序与管理
　案例分析：古井贡酒：名酒中价拓宽市场
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：海上遇险
　拓展训练：秋千激荡
第五单元
　立志誓言之五
　理论讲授：销售合同
　　第一节　销售合同的签订与履行
　　第二节　销售合同的担保、变更和解除
　　第三节　销售合同违约责任的处理
　　第四节　销售合同的风险排查与管理
　案例分析：兖州煤业为保证合同开起了汽车长龙
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：驴为什么会饿死？
　拓展训练：高台背摔
第六单元
　立志誓言之六
　理论讲授：销售形式和程序
　　第一节　销售渠道与网络
　　第二节　销售形式
　　第三节　销售模式与拉引销售程序
　　第四节　推销程序与技巧
　案例分析：直销让戴尔腾飞
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：眼睛是心灵之窗
　拓展训练：猫捉老鼠
第七单元
　立志誓言之七
　理论讲授：销售活动及促进
　　第一节　销售活动的目标与手段
　　第二节　工业企业销售促进活动
　　第三节　商业企业销售促进活动
　　第四节　提高销售核心竞争力
　案例分析：三株药业的“模式化”推销
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：禁忌的话题
　拓展训练：关键一步
第八单元
　立志誓言之八
　理论讲授：货款结算及回收
　　第一节　结算方式
　　第二节　信用政策的制定
　　第三节　应收账款的管理与控制
　　第四节　拖欠货款的清收
　案例分析：双轮集团的市场辐射与滚动清欠
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：小偷怎么从警察手中逃走的？
　拓展训练：偷过电网
第九单元
　立志誓言之九
　理论讲授：销售队伍组织与管理
　　第一节　销售队伍组织
　　第二节　销售人员业绩考评
　　第三节　销售人员的报酬
　　第四节　销售人员的激励
　案例分析：海尔的“营盘”与“兵”
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：煮蛙理论
　拓展训练：触电游戏
第十单元
　立志誓言之十
　理论讲授：销售计划
　　第一节　销售目标的制定
　　第二节　确定销售配额
　　第三节　销售经费预算
　　第四节　销售计划实施
　案例分析：市场开发与产品开发的差异
　启发思考
　　1.商业典故
　　2.大脑保健操
　　3.心理活动室
　模拟讨论：思考与现实有什么差距？
　拓展训练：走平衡板
参考文献